마케팅 전략과 시장의 이해 : STP전략
과거에는 기술의 발전과 함께 제품을 개발하고, 그 제품에 맞는 타겟에게 마케팅을 반복적으로 해서 제품을 팔았습니다. 하지만, 최근에는 요구가 세분화 되어 있고, 제품을 단순히 개발해서 판매한다고 해서 그 요구와 일치되어 판매 된다고 장담 할 수 없습니다.
과거에는 "물건은 싸고 좋으면 팔려.", " 우선 만들어봐 " 라는 이야기가 많앗습니다. 실제로 제조업의 부흥기에는 그렇게 제품을 먼저 찍어서 팔았습니다. 하지만, 지금은 공급과잉의 시대입니다. 좋은 제품, 필요한 제품은 항상 주위에 있는 상황입니다.
그래서 최근에는 제품을 개발하기 전에 마케팅이 선행되는 경우도 많습니다. 또한, 마케팅을 통해서 소비자들의 수요를 이해하고 마케팅 전략에 맞춰서 제품을 개발하는 경우도 많이 있습니다. 그 중에서 제품의 개발과 관련이 깊은 마케팅 전략 STP 전략에 대해서 이야기 해보도록 하겠습니다.
STP 전략은 제품의 범주와 소비자의 욕구를 기반으로 고객 집단을 분류하고 그곳에서 나의 제품의 시장을 선정한다는 것입니다.
Segmentation
시장 세분화
시상을 세분화 한다는 것은, 소비자를 여러 기준으로 구분하여 시장을 세분화 하고 이에 맞추어 마케팅을 하는 것입니다. 그 기준은 성별, 나이 같은 인구학적 특성, 지역적, 직업적, 심리학등 다양한 기준으로 나누게 됩니다.
이를 세분화 하여, 동질성이 큰 그룹끼리 묶거나, 일정 기준으로 그룹을 세분화 하여 효율적인 시장의 크기에 맞추어서 고객에게 마케팅을 하는 것입니다.
Tageting
타겟팅
세분화 시장 중 표적 시장을 선정하는 단계입니다. 세분화 되어 있는 시장 중 어느 곳에 집중할 것인지 결정하는 것입니다. 우리 제품이 다른 제품에 비해서 경쟁우위를 점령할 수 있는 부분이나 방법을 고려해서 시장을 선정하는 것입니다.
Postioning
포지셔닝
고객에게 제품임을 인식하려고 하는 이미지를 선정하고 설계하는 것이 마케팅 단계입니다.
요즘, 많은 온라인쇼핑몰 창업하시는 분들이 타겟이나 아이템 선정을 하기 전에 내 아이템에 대한 STP 분석이 필수적으로 진행하는 것이 좋습니다. 저도 이론적으론 간단히 알지만, 실제로 적용하기는 너무 어려운 부분입니다.
STP 기법을 이해하기 쉽게 과일을 판매한다고 생각해 보겠습니다.
📌 과일 판매 비즈니스의 STP 전략
1️⃣ Segmentation (시장 세분화)
과일을 소비하는 고객층을 다양한 기준으로 나눌 수 있어.
| 인구통계적 세분화 | 연령대별(어린이, 직장인, 노년층) 소득 수준(고급 과일 vs. 가성비 과일) |
| 지리적 세분화 | 도심(편의점, 마트) vs. 농촌(직거래) vs. 온라인(전국 배송) |
| 심리적 세분화 | 건강을 중시하는 소비자 vs. 간편한 스낵을 원하는 소비자 |
| 행동적 세분화 | 자주 과일을 사는 사람(가정용) vs. 특별한 날 선물로 사는 사람(프리미엄 과일) |
2️⃣ Targeting (목표 시장 선정)
이제 여러 시장 중에서 우리가 집중할 타겟을 정해야 합니다. 예를 들어, 건강을 중시하는 젊은 직장인을 타겟으로 선택한다고 가정하면,
바쁜 직장인들이 간편하게 먹을 수 있는 컵 과일을 제공하거나, 건강한 식습관을 위한 유기농 과일 박스 정기 배송 서비스를 할 수도 있어. 만약 타겟이 고급 선물용 과일을 찾는 소비자라면?
고급스러운 포장과 함께 프리미엄 과일 선물 세트를 판매하는 전략을 세울 수 있어.
3️⃣ Positioning (포지셔닝)
이제 선택한 타겟 시장에서 우리 브랜드를 어떻게 차별화할지 정해야합니다.
| ✅ 간편하고 신선한 건강 스낵 | → 컵 과일, 1인용 과일 세트 제공 |
| ✅ 프리미엄 과일 전문 브랜드 | → 고급스러운 패키지, 희귀한 수입 과일 판매 |
| ✅ 친환경 유기농 과일 브랜드 | → 무농약, 친환경 포장, 지속 가능한 농업 강조 |
포지셔닝 맵을 만들면 더 명확해질 수도 있어! 예를 들어, X축: 가격 (저렴 vs. 고급),Y축: 편의성 (간편한 소비 vs. 요리용) 이렇게 해서 우리가 어디에 위치하는지를 분석할 수도 있어.
💡 이를 예로 들어서 생각해서 마게팅 기법으로 포지셔닝을 하면 아래와 같습니다.
✔ “바쁜 직장인을 위한 건강한 간편 과일” → 1인용 컵 과일, 신선한 착즙 주스, 정기 배송
✔ “특별한 날을 위한 프리미엄 과일 선물” → 고급 포장, 희귀 과일, 맞춤형 선물 세트
이렇게 하면 STP 전략을 기반으로 구체적인 마케팅 전략을 짤 수 있습니다. 이처럼 어떤 타겟을 선택할지에 따라 비즈니스 모델이 완전히 달라집니다.
